Børsen: Har du styr på din exitstrategi?

Der er ild i M&A-markedet, og tendensen ser ud til at fortsætte i 2018. Alle ambitiøse virksomheder bør derfor for længst have taget stilling til deres egen fremtid. Det mener Henriette Kinnunen, adm. direktør i DVCA.

2017 har vist sig at være intet mindre end et rekordår for køb, salg og fusion af virksomheder både internationalt og i Danmark, og flere eksperter forudser, at tendensen fortsætter i 2018.

Ifølge Henriette Kinnunen, adm. direktør i DVCA (Danish Venture Capital and Private Equity Association), der er danske venture- og kapitalfonde samt business angels’ brancheorganisation, så befinder vi os i et økonomisk opsving, som kan vare flere år. Og det giver blod på tanden og større købekraft på M&A-markedet.

“Vores analyser viser, at der igennem de sidste par år har været stor interesse for at investere i danske virksomheder. Inden for kapitalfondsbranchen har M&A-aktiviteten ligget på et stabilt højt niveau længe,” fortæller hun.

For lidt fokus på fremtiden
Henriette Kinnunen mener, at der i for mange virksomheder er alt for lidt fokus på de langsigtede perspektiver. Alle bør have en exitstrategi – og det bør man faktisk allerede have fra begyndelsen – for ingen lever evigt, pointerer hun.

“Faktisk bør man altid have for øje, hvad der skal ske med ens virksomhed, når man på et tidspunkt skal ud af den. Har man stiftet den med henblik på videresalg, eller fordi man har en god idé, man brænder for og som man ikke selv vil slippe? Og er man selv i stand til at bringe virksomheden hen, hvor man ønsker den eller kræver det kapitalindsprøjtning fra andre? Det slags strategiske overvejelser bør faktisk indgå, fra den dag virksomheden grundlægges,” siger direktøren.

Det gælder om at sikre en fremtid for sin forretning. Over 40 procent af nystiftede virksomheder fejler, og det kan måske skyldes et manglende fokus på grundlag og langsigtet strategi. Af samme grund kan det være til gavn at søge rådgivning allerede i de tidlige stadier.

“Ejerledere er generelt karakteriserede ved at være nogle stærke personligheder med stærk drivkraft, som godt selv ved, hvor skabet skal stå. Men også de har behov for at få inspiration og blive tryktestet, hvis de skal forme en virksomhed, som er attraktiv i forhold til et senere salg – uanset om det være sig til en kapitalfond eller en konkurrent. I hvert fald hvis de gerne vil have den pris for virksomheden, som, de selv mener, er den rigtige,” forklarer Henriette Kinnunen.

Optimér til salg
Meget indgår i overvejelserne, når investorer, det være sig både kapital- og venturefonde, business angels eller andre virksomheder, øjner et nyt køb. Og selvom de måske investerer på forskellige stadier af en virksomheds levetid, så er der som regel en del krav, der skal opfyldes, hvis en virksomhed vil gøre sig attraktiv for en køber.

“Som investor ser man bl.a. på hvor stærk en forretningsplatform virksomheden hviler på, ligesom man kan inddrage brancheanalyser for at få en idé om, hvilke markeder der er i vækst, og hvilke der befinder sig i en nedadgående kurve i. Lige nu er it-virksomheder f.eks. i høj kurs, og generelt ser vi mange penge søge den vej. Men virksomheden skal også have en veldokumenteret forretning, som køber kan få indblik i. Har man ikke det, kan det få indflydelse på prisen, fordi den usikkerhed og øgede risikomargen, som det medfører, til syvende og sidst vil indgå i prisfastsættelsen,” siger Henriette Kinnunen.

Skal usikkerheden og risikomargenen mindskes, kræver det et stærkt grundlag i virksomheden – og det er netop derfor, det er vigtigt at have exitstrategien med i overvejelserne allerede fra begyndelsen. For det er ikke alt, der kan laves om løbende.

“Forskellige købere har selvfølgelig forskellige motiver for at gå ind i en virksomhed. Der gælder dog en række tommelfingerregler, man som virksomhedsejer kan støtte sig til, hvis man vil gøre sin virksomhed attraktiv med henblik på salg. I købers overvejelser indgår således, om man bl.a. kan dokumentere en stabil økonomi og en stærk business case,” siger Henriette Kinnunen.

Vær proaktiv
Udover at exitstrategien skal være på plads så tidligt som muligt, så kan det tilmed være en rigtig god idé at være proaktiv overfor sine potentielle fremtidige købere. Uanset hvor lang tid ude i fremtiden det end måtte være – for det kan tage lang tid at optimere og modne virksomheden til et salg.

“Der er kun en fordel, hvis man i god tid gør sig overvejelser om sit exit fra virksomheden og begynder at tale med for eksempel en kapitalfond, om det kunne være noget for dem på et tidspunkt at overtage virksomheden. Det vil endda måske kunne afføde nogle gode råd om, hvad man kan optimere, for at de overhovedet vil være interesserede i at købe virksomheden, når tiden er inde,” siger Henriette Kinnunen.

Findes det rigtige tidspunkt og pris?
Det kan være svært at vurdere, hvad der er det rigtige tidspunkt at sælge på, og hvor meget virksomheden er værd. Især hvis det er i en relativt volatil branche som for eksempel it. Og generelt kan man ikke vide, hvornår det rigtige tidspunkt kommer.

“Det rigtige salgstidspunkt afhænger af såvel virksomhed, ejer som marked. Den mest åbenlyse indikator er, at man får et tilbud, man ikke kan sige nej til. Enten fordi tiden er inde til, at man trækker sig tilbage fra arbejdsmarkedet eller bare fra virksomheden, fordi den har brug for andre ressourcer til at bringe den til næste niveau. Mest kedeligt er selvfølgelig, hvis ens exit sker som følge af, at man bliver prikket på skulderen og får at vide, at det nu er tid til at forlade skuden, fordi man ikke længere kan levere varen, eller der ikke er flere penge på bundlinjen. Risikoen er altid, at man som på Titanic nyder udsigten uden at se isbjerget, der ligger lige forude” forklarer Henriette Kinnunen.

Og skal man sælge, så er prisen også et følsomt punkt for de fleste. Der kan dog ofte være delte meninger om mellem køber og sælger, hvad den rigtige pris nu også er.

“Der er altid en forhandling, som også handler om kemi og psykologi – vil man overhovedet hinanden? Man kan hurtigt spænde ben for sig selv, hvis man er tonedøv i forhold til, hvad modparten spiller ud, så er man ikke forhandlingsvant, gør man klogt i at alliere sig med erfarne rådgivere og have dem med på sidelinjen. Et professionelt setup omkring processen kan klart anbefales, hvilket også er hvad der kendetegner kapital- og venturefondes samt business angels’s tilgang,” siger direktøren.

Du også læse artiklen på Børsens hjemmeside